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E-commerce: come incrementare gli accessi

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Essere dotati di un sito di e-commerce creativo, caratterizzato da una grafica impeccabile e in grado di offrire prodotti di qualità  a prezzi ridotti è una condizione necessaria, ma non sufficiente per riuscire ad avere successo online.
Anche se l’azienda opera in un settore a scarsa competitività , è fondamentale riuscire a farsi conoscere al fine di rendere visibile il proprio sistema di offerta.
Se nessuno visiterà  il sito, sarà  impossibile riuscire a vendere: per questo motivo, il primo passo necessario è l’aumento del traffico.
Per incrementare gli accessi al sito è necessario investire in attività  di SEO per migliorare il posizionamento nei risultati organici forniti dai motori di ricerca e, eventualmente, servirsi del keyword advertising per garantirsi la presenza anche nei risultati a pagamento.
Accanto alla grafica, alla funzionalità  e all’idea creativa del sito, diventa fondamentale rivolgersi ad esperti SEO in grado di migliorare fin da subito la rintracciabilità  del sito o di utilizzare al meglio alcuni plug in integrati ad alcune piattaforme.
Attraverso questi passaggi è senz’altro possibile aumentare le Impression: le persone chiaramente conosceranno il negozio e assumeranno la consapevolezza dell’esistenza dello stesso, ma l’acquisto non sarà  necessariamente un passaggio scontato.
Considerare le visite come un dato del tutto avulso da altri parametri non conduce ad alcun risultato previsionale. Accanto al CTR, vale a dire al rapporto tra click e Impressions, e al Conversion Rate, rapporto tra acquisti e click, è opportuno considerare anche la percentuale di rimbalzo (ossia il numero di visite che non si spingono oltre alla homepage del sito). Un’elevata frequenza di rimbalzo potrebbe essere imputabile al fatto che gli utenti riescono a rintracciare tutte le informazioni di cui necessitano nella prima pagina che visitano oppure, in una prospettiva meno rosea, potrebbe essere dovuta a problemi di funzionalità , interazione o progettazione del sito. Per migliorare tale valore è necessario ottimizzare le pagine in modo tale che possano risultare maggiormente coerenti con i termini di ricerca che conducono al sito, migliorare il layout e la chiarezza dei contenuti.
Inoltre, diventa altrettanto fondamentale monitorare le page views, il tempo di permanenza su ciascuna pagina, i percorsi di uscita più frequenti e i percorsi di provenienza più diffusi, in modo tale da comprendere quali siano i siti che possano incrementare il traffico al sito.
Sono essenzialmente 3 i passi da compiere per aumentare il successo del proprio business:

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Attrarre più visitatori permette di aumentare la probabilità  di vendita. Se, infatti, consideriamo il Conversion Rate come un dato fisso, ad esempio pari al 30%, questo significa che ogni 100 visite, realizzeremo 30 acquisti. Incrementare le visite, portandole a 200, permetterebbe di raddoppiare le vendite, da 30 a 60 (30%x200). Per realizzare questo obiettivo è necessario sostenere un ineludibile investimento: campagne di pay per click o display, promozioni sui social media, banner, e-mail marketing e posizionamento sui motori.
Migliorare il conversion rate, a parità  di numero di visite, permette di incrementare il rapporto tra vendite e utenti che navigano sul sito. Un CNV rate del 20% permette di comprendere che ogni 100 utenti, 20 acquistano. Se il CNV rate sale al 40%, pur avendo sempre lo stesso numero di visitatori, saranno 40 coloro che effettueranno l’acquisto e non più soltanto 20.
Le ragioni che possono causare una riduzione del conversion rate sono dovute alle interruzioni del processo di acquisto in corso, soprattutto nel momento in cui questo risulti eccessivamente dispendioso in termini di tempo. Acquistare deve essere semplice ed immediato e deve richiedere il minor numero possibile di click. Più l’acquisto richiede tempo, più aumenterà  la probabilità  che lo stesso non venga portato a termine a causa di qualsiasi potenziale distrattore.
Infine, per aumentare il margine delle vendite è possibile seguire due strade: l’up selling e il cross selling.
In questo modo da un margine dato, sarà  possibile ottenere un incremento dello stesso per ogni consumatore. Se prima ogni acquirente permetteva di conseguire un margine di 10, sarà  possibile giungere ad un margine di 12 grazie a queste attività .
L’up selling consiste nel persuadere il cliente ad acquistare un prodotto di gamma superiore rispetto a quello che è abituato ad acquistare, ad esempio convincere chi acquista un Galaxy Mini ad acquistare un Galaxy S3. Perchè questa operazione sia efficace, tuttavia, è necessario analizzare attentamente i dati relativi al singolo cliente (quantità  di prodotto acquistata; marginalità  di prodotto; livello di sostituibilità  e posizionamento del brand) in modo tale da garantirgli di soddisfare lo stesso bisogno con un prodotto maggiormente performante, assicurando un ritorno superiore all’azienda.
Il cross selling, invece, consiste nel mettere a disposizione prodotti o servizi correlati all’offerta iniziale, in modo da renderla più completa. Per compiere tale operazione è necessario conoscere a fondo i propri prodotti per riuscire a valorizzarli al meglio, preparando pacchetti flessibili e appetibili.

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Spesso la chiave di un negozio di successo è proprio la vetrina.

Digital Reputation: il potere delle recensioni

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Per le aziende che offrono servizi o che vendono prodotti online, le recensioni svolgono un ruolo fondamentale nella possibilità  di acquisire nuovi clienti e di accaparrarsi nuovi affari.

Si pensi solamente al fatto che il 97% degli utenti che effettuano prenotazioni di vacanze online consultano le recensioni redatte da altri utenti, così come anche buona parte di coloro che acquistano sul web o devono scegliere un ristorante per un’occasione speciale.

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Pertanto, le recensioni hanno la capacità  di influenzare i potenziali clienti proprio perchè si crea una sorta di empatia con l’autore che viene identificato come un proprio pari. L’utente medio tende ad attribuire un valore superiore alla recensione effettuata da un altro utente piuttosto che alle informazioni contenute nel sito stesso o in altri portali verticali settoriali. Il recensore è ricoperto da un’aura di incontestabile veridicità  e, più spesso di quanto si creda, i pareri negativi possono dissuadere dall’acquisto.

Infatti, la consultazione delle recensioni costituisce uno step successivo rispetto alla ricerca del consideration set, vale a dire del paniere di opzioni tra cui si intende effettuare la scelta. Solo nel momento in cui l’utente ha selezionato un numero limitato di alternative sulla base delle informazioni fornite dai rispettivi siti o dai metacomparatori, procederà  alla ricerca delle recensioni.

Questo significa che l’utente ha un’opinione positiva dell’azienda o del servizio grazie alle informazioni che ha precedentemente rintracciato ma, prima di procedere all’acquisto, necessita di una fonte considerata maggiormente oggettiva. Talvolta, proprio le recensioni sono in grado di operare un profondo mutamento della percezione dell’utente che, dal considerare un possibile acquisto, si trova a scartare di netto l’alternativa in questione.

I commenti rintracciabili sul web hanno un autentico valore economico dal momento che la scalata nelle graduatorie consente di incrementare il numero di clienti. Proprio per questa ragione è opportuno porsi una domanda cruciale: sono davvero affidabili le recensioni online?

Molti utenti vengono direttamente ingaggiati per scrivere pareri fittizi volti a promuovere un’impresa, un servizio o un hotel. Ormai, infatti, una recensione online o un consenso espresso su un social network sono del tutto equiparabili all’approvazione di una guida specializzata.

Secondo il tabloid Wired, almeno un terzo delle recensioni online sono false: i concorrenti possono creare fake identities per denigrarsi a vicenda e, allo stesso modo, il gestore può provvedere ad auto-redigere recensioni positive anche con l’aiuto di amici, parenti o colleghi.

Sono infatti veramente una netta minoranza i siti che permettono di recensire solamente coloro che hanno precedentemente effettuato una prenotazione: la maggior parte, previa una rapida iscrizione, consente a tutti di inviare commenti, senza la possibilità  di accertarsi che l’utente abbia davvero usufruito del servizio in oggetto.

Sono stati ideati software volti a monitorare gli indirizzi IP da cui vengono inviate le recensioni, ma questa forma di controllo è stata facilmente elusa attraverso l’ingaggio di una mole via via crescente di recensori ingaggiati.

Il ricercatore italiano Franco Salvetti ha compiuto un passo ulteriore, andando a creare un software sofisticato in grado di provare la veridicità  di ogni recensione immessa. Si tratta di una missione volta alla deception detection, implementata attraverso un’attenta analisi del linguaggio adottato dall’autore: chi mente usa frasi brevi e spesso negative, limita i pronomi personali e narra l’accaduto utilizzando il passato. Analizzando queste variabili, dunque, diventerebbe possibile scoprire il falso e quindi premiare il merito nella qualità  del servizio e non nella capacità  di servirsi del maggior numero di recensori falsi possibile.

Non esistendo ancora limiti concreti alla libertà  di espressione, costantemente tutelata dalla legge, sarà  il consumatore a dover riuscire a discernere l’autenticità  dalla menzogna, eventualmente anche ridimensionando la rilevanza attribuita a questo strumento.

Esistono infatti vere e proprie organizzazioni disposte a pubblicare dei falsi con un tariffario previsto per ogni pezzo e talvolta vengono commissionati anche veri e propri articoli corredati da link diretti al sito di e-Commerce dove è possibile acquistare. I risvolti del falso rischiano di inquinare l’utilità  e la funzionalità  che Internet mette a disposizione degli utenti, creando un calderone dove diventa impossibile distinguere la menzogna dalla realtà .

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Open feedback: la trasformazione di un’opportunità  per migliorarsi in complimenti a pagamento.

Arredamento: come rivolgersi ai potenziali clienti

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Nel settore dell’arredamento, la componente estetica gioca un ruolo da protagonista. Pertanto, qualsiasi attività  di marketing adottata deve mettere in luce questo aspetto, eventualmente anche essendo in grado di mostrare abbinamenti e dettagli cromatici. L’esperienza e l’emozione possono essere suscitate attraverso iniziative uniche, si pensi a veri e propri festival off che vengono realizzati annualmente, come il Fuori Salone di Milano. In questo caso, l’evento è talora fortemente elitario, caratterizzato da un ciclo di vita molto breve e ambientato in location anticonvenzionali, insolite e particolari. Questa cornice permette di poter apprezzare al meglio l’ambientazione dei complementi d’arredo riuscendo a creare un’esperienza che vive in stretta simbiosi con la peculiarità  della location.

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Nell’ambito del web marketing, è possibile sfruttare iniziative realizzate offline per allungare il ciclo di vita dell’evento attraverso la comunicazione online. Ad esempio la condivisione di immagini di fiere ed esposizioni, oppure la realizzazione di particolari contest dove gli utenti interagiscano con l’arredamento può essere una chiave originale: le stesse immagini potrebbero poi diventare parte del mood creativo stesso, aumentando il coinvolgimento dell’utente e l’interazione creata con l’azienda.

Il sito web non dovrà  essere anonimo e privo di una luce creativa: la banalità  del sito potrebbe rispecchiarsi sul prodotto finito, inducendo gli utenti a pensare che anche nell’attività  svolta vi sia scarsa originalità . Ѐ infatti fondamentale che la creatività  sia massima nel momento in cui l’attività  svolta abbia una matrice creativa, altrimenti si creerebbe una sorta di gap rispetto al proprio sistema di offerta. Inoltre, questa tipologia di prodotto si presta in modo ottimale alla collaborative innovation, invitando l’utente a partecipare con il proprio progetto, la propria idea e vederla poi commercializzata. Nel caso di maison molto esclusive, non sarà  possibile chiaramente stravolgere il prodotto o generare addirittura una partecipazione in merito alla creazione del bene stesso. Sarà  però possibile coinvolgere su attività  marginali, come l’invio di foto del prodotto oppure la creazione di campagne di comunicazione ad esse relative.

Le chance a disposizione sono chiaramente molteplici, ciò che occorre è tenere presente che quanto più il coinvolgimento sarà  elevato, tanto più l’utente maturerà  associazioni positive nei confronti del brand. La campagna online dovrà  fondarsi sull’idea creativa che costituirà  un trampolino di lancio dal quale si irradieranno altre iniziative volte a ingaggiare l’utente e condurlo a giocare un ruolo da protagonista.

ValMobil è un’azienda di arredamento, operante in Liguria, che commercializza prodotti per un target medio/alto. Si tratta di un marchio storico, attivo da 5 generazione e da 170 anni.

Tale realtà  imprenditoriale si è posta l’obiettivo di effettuare un nuovo posizionamento del brand per raggiungere nuovi target di clientela e rinvigorire il valore del proprio marchio presso i clienti storici, innescando un meccanismo virale di passaparola. Attraverso l’applicazione del Nuovo Modello di Marketing, ha realizzato un nuovo sito web creativo, implementato attività  di branding e operato un restyling dell’immagine.

ValMobil ha promosso una campagna celebrativa dei 170 anni di storia dell’azienda, attraverso la creazione di un nuovo mood declinato nel nuovo sito web, nella pagina Facebook, nelle affissioni, nel materiale di vendita presso lo showroom e nei banner della campagna di display advertising.

Come è possibile notare dalla strategia adottata, è stato possibile creare una perfetta sinergia tra i media tradizionali e i new media, veicolata attraverso la centralità  dell’idea creativa. Nel momento in cui si comunica tramite una molteplicità  di canali, è di fondamentale importanza conoscere le peculiarità  di ciascuno al fine di servirsi del codice giusto e di incrementare l’efficacia del messaggio.

Nespolo Divani, eccellenza artigianale alessandrina, progetta e realizza divani, letti e poltrone su misura da 4 generazioni. L’obiettivo perseguito da tale azienda consiste nella realizzazione di un nuovo sito web con versione mobile, facilmente rintracciabile sui motori di ricerca in ottica SEO.

Seguendo quanto indicato dal Nuovo Modello di Marketing, è stato concesso ampio spazio ad immagini in grado di emozionare e coinvolgere l’utente, abilitato ad apprezzare in pochi click l’artigianalità  dei prodotti piacevolmente ambientati. Grazie al copy dei contenuti, alla ricchezza di immagini e alla tipologia di piattaforma adottata, il sito è ottimamente visibile sui principali motori di ricerca.

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Arredamento: dall’esclusività  all’unicità .

Newsletter: croce o delizia?

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La newsletter, la mail informativa che viene periodicamente inviata agli iscritti per informarli circa le ultime novità  sui prodotti o servizi offerti, è uno strumento ampiamente utilizzato da numerosi siti e piattaforme.
Spesso, tuttavia, come diverse iniziative di direct marketing, si rivela uno strumento altamente invasivo e incapace di produrre dei risultati soddisfacenti. Il confine tra informazione utile e spam è estremamente labile, soprattutto nel momento in cui viene invasa la casella di posta personale di ciascun utente.
Vi sono anche delle cadenze periodiche da rispettare al fine di evitare di trasformare l’attività  di news in un’informazione ossessiva, come accade, ad esempio, con le offerte inviate dal sito Groupon, inviate copiosamente ogni giorno.

newsletter
Tuttavia, se correttamente implementata, la newsletter può risultare uno strumento estremamente utile per incrementare il tasso di conversione e, dunque, le vendite. Inoltre, in quanto strumento dell’e-mail marketing, permette di monitorare direttamente il response rate, vale a dire la frequenza di risposta: sarà  più agevole analizzare il profilo degli utenti che convertono di più e, conseguentemente, focalizzare la propria attività  sui più rispondenti.
La mail inviata direttamente all’utente è poi senz’altro più efficace, per quanto riguarda la capacità  di catturarne l’attenzione, rispetto a un messaggio generico e non calibrato sul target. I mass media, infatti, sono estremamente efficienti, dal momento che permettono di ottenere un elevatissimo reach ad un costo proporzionalmente ridotto, ma minimamente efficaci, proprio perchè si rivolgono ad un pubblico generico e non adottano un focus su un’audience preselezionata.
Per tale ragione è fondamentale operare una preventiva segmentazione dei propri utenti, in modo tale da accrescere la potenziale risposta dei destinatari. In questo caso, la segmentazione più efficace potrebbe risultare quella comportamentale: inviare mail differenziate, soprattutto in termini di frequenza, a seconda che ci si indirizzi ad un consumatore occasionale oppure ad un acquirente abituale.
L’iscrizione alla newsletter, inoltre, deve risultare assolutamente volontaria: non è di alcuna utilità  ottenere indirizzi mail con la scusa della registrazione o dell’acquisto e poi inviare automaticamente le mail di informazione senza che l’utente lo abbia specificatamente richiesto. In questi casi, infatti, si produce l’effetto opposto: l’azienda viene concepita come invadente e difficilmente si procederà  a cedere ulteriori dati personali alla stessa dopo che questi sono stati utilizzati per ragioni differenti rispetto a quelle dichiarate.
Nonostante l’arrivo dei Social, l’invio di newsletter è ancora massicciamente diffuso in Italia, dal momento che alcune categorie di utenti, soprattutto in termini di marketing le cosiddette”lumache” che si attardano nell’adozione di una data tecnologia, sono raggiungibili esclusivamente tramite mail.
Per implementare un uso corretto di tale strumento, tuttavia, è necessario conoscere quali risultino le motivazioni principali che inducano l’utente a cancellare la propria iscrizione o a disattivare un profilo.
Anzitutto, una scarsa qualità  dei contenuti o una mancata coerenza degli stessi rispetto agli interessi del target potrebbe costituire una delle motivazioni principali. Per tale motivo è necessario che l’invio di mail risulti sempre permission based. Molti sono gli utenti che dichiarano di non aver esplicitamente richiesto il servizio oppure di temere per la propria privacy a causa della continua ricezione di contenuti talora del tutto privi di alcuna relazione rispetto alle proprie necessità .
Pertanto è meglio focalizzarsi su un target realmente interessato, piuttosto che concentrarsi sulla quantità  tralasciando la reale coerenza con il servizio offerto.

qualità -dei-contenuti

Cruciale è la labilità  del confine tra frequenza dell’informazione e spam.